Центр София - тренинги, рекрутинг

Вы находитесь: Главная » Обучение » курсы и тренинги » тренинги центра "София" » Искусство вести переговоры. Заключение сделок
Четверг, 21 Сен 2017

Искусство вести переговоры. Заключение сделок

Целевая аудитория тренинг предназначен для руководителей и собственников бизнеса, администраторов и координаторов продаж, всех тех, кто осознает непреходящую ценность познания искусства бизнес-дипломатии.

 

Цели тренинга повысить эффективность переговоров; понять тактику манипуляций и уловок  в переговорах; научиться контраргументации в деловом общении; уметь прогнозировать, предупреждать конфликты и нейтрализовать конфликтного клиента.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:


  • Эффективные переговоры. Что это?
  • • Виды и функции переговоров. Отличие переговоров от продаж.
  • • Выбор успешной стратегии переговоров. Стратегия win-win.
  • • Основные стадии процесса переговоров.
  • • Организация переговоров: время, место, оснащение.
  • SWOT анализ как понимание сильных и слабых сторон, возможностей и угроз в переговорах. EDO переговоров.
  • • Процесс переговоров.
  • • Процессы принятия решений.

НАВЫКИ ТОРГА. Техника «4-х шагового Пробного Шара»

ЗАЩИТНАЯ ПОЗИЦИЯ

  • • «Кровотечение»
  • • Жёсткая позиция
  • • Пересмотр предыдущих соглашений
  • • Прерывание
  • • Предложение альтернатив
  • • Подведение итогов

АРГУМЕНТАЦИЯ:

  • • Доказательная аргументация
  • • Контраргументация

ДОКАЗАТЕЛЬНАЯ АРГУМЕНТАЦИЯ

  • • Фундаментальный метод.
  • • Устранение противоречий.
  • • Двусторонняя аргументация.
  • • Позиционная аргументация.

КОНТРАРГУМЕНТАЦИЯ

  • • Метод противоречия
  • • Метод "да... но..."
  • • Метод видимой поддержки
  • • Метод противоречия

ТРУДНЫЕ КЛИЕНТЫ

  • • доминирующий / враждебный
  • • податливый / враждебный
  • • податливый / дружелюбный
  • • доминирующий / дружелюбный

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ВЫЯВЛЕНИЕ ИСТИННОСТИ ВОЗРАЖЕНИЙ

  • • Предположим...(надо предположить, будто этой проблемы нет)
  • • Наивное настаивание (фактически - лобовая атака)
  • • А что-нибудь еще...
  • • Искренность (попытка выйти на откровенный разговор)
  • • Метод Коломбо

СОПРОТИВЛЕНИЕ КЛИЕНТА. ВИДЫ СОПРОТИВЛЕНИЙ

ЧАСТНЫЕ СПОСОБЫ ОБРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЙ. МЕТОДЫ ОБРАБОТКИ

  • • Метод Вычитания
  • • Метод Деления
  • • Сведение к пустяку
  • • Метод «Ежа»
  • • Метод Б.Франклина
  • • Метод Б.Франклина (наоборот)
  • • Поменяй роль клиента
  • • Метод «Щенка»
  • • Невербальные сигналы поведения партнеров за столом переговоров.
  • • Завершение переговоров. Как принять правильное решение? Анализ и постановка целей на будущее.
  • • Манипулятивные приемы в ходе ведения переговоров.
  • • Распознавание, использование и применение суггестивных технологий с клиентом.
  • • Нейтрализация возникающих ловушек и манипуляций.
  • • Золотые правила профессиональных переговоров:
  • Правила переговоров, направленные на снижение цены на товар.
  • • Методики, помогающие «защитить» цену на товар.
  • • Как реагировать на критику.

 

connecting

 

В ходе тренинга используются следующие формы обучения:
1. Мини-лекции (продолжительность 10 - 15 минут).
2. Групповые дискуссии.
3. Деловые и ролевые игры.

 

Продолжительность тренинга: 2 дня, с 10:00 до 18:00.

Дополнительная информация:

по телефону: (057) 756 43 77; 050 047 07 91;

093 770 55 70; 097 417 69 70.

Этот e-mail адрес защищен от спам-ботов, для его просмотра у Вас должен быть включен Javascript , www.soficon.com.ua

или по адресу: г. Харьков, пр. 50-летия ВЛКСМ, д.56, оф. 506 (5 эт.).

Участникам предоставляются учебные материалы. По окончании тренинга вручаются cертификаты.