Центр София - тренинги, рекрутинг

Вы находитесь: Главная » Обучение » курсы и тренинги » тренинги центра "София" » Технология продаж в рознице
Пятница, 24 Ноя 2017

Технология продаж в рознице

Технология продаж в рознице

 

Цели:

→ Увеличение объемов продаж;grafik

→ Определение целей, задач продавца на каждом этапе продаж;

→ Выработка эффективной модели поведения продавца на всех стадиях продажи с разными типами клиентов;

→ Формирование понимания и соблюдение "Стандартов обслуживания".

 

 

Тренинг состоит из пяти этапов:

1 этап


Цели этапа:

1. Диагностика клиентов по типам границ.

2. Определение целей и инструментов.

3. Выработка навыка первичного контакта с покупателями различных типов (по границам контакта).

Теоретические блоки по продажам:

1. Типы границ.

2. Инициация контакта.

 

Наполнение (теория + упражнения + мероприятия) Ожидаемый результат

- Знакомство с группой;

- Выработка правил общения;

- Презентация тренинговых модулей;

 

- Тайминг.

- Диагностика тренером группы;

- Установка контакта с группой;

- Понимание участниками группы целей и задач, что стоят перед ними и тренером на тренинге.

- Разбивка группы на подгруппы – выработка в подгруппах метафоры продавца. «Выработка в подгруппах портрета идеального продавца»

- Треугольник успеха (цель-чувствительность-гибкость)

- Задаем рамку соревнования на тренинге;

- Мотивируем группу на достижение успеха через обучение.

- Определяем цели (в подгруппах) для продавца на каждом этапе продаж;

- Определяем основные инструменты продавца для достижения этих целей.

- Осознание группой целей и выработка коммуникативных инструментов продавца.

Этап Инициации контакта - работа по целям этапа

- Теоретическое сообщение «типы границ»;

- Работа подгрупп с последующей презентацией «что вам не нравится в поведении продавцов в начале контакта и почему»;

- Упражнение «мозговой штурм в подгруппах» - выработать по 5 различных вариантов первичного контакта с покупателями разных типов границ;

- Упражнение «контакт – приветствие»;

- Теоретическое сообщение «температура разогрева покупателя»;

- Пиктография в группах Блока «Приветствие».

- Ознакомление группы с теоретической частью;

- Выработка и понимание группой моделей эффективного и не эффективного первичного контакта;

- Переживание и осознание учебного опыта первичного контакта;

- Наработка эффективных моделей поведения в первичном контакте.

 

2 этап

Цели этапа:

1. Отработка навыка выяснения и формирования потребностей.

2. Формирование зоны доверия с покупателем.

Теоретические блоки по продажам:

1. Активное слушанье.

2. Виды вопросов.

3. Мотивы покупок.

4. Резюмирование.

 

Наполнение (теория + упражнения + мероприятия) Ожидаемый результат

 

Этап Прояснение потребности - работа по целям этапа

- Теоретическое часть: принципы формирования зоны доверия с клиентами;

- Теоретический блок "Резюмирование".

 

- Ознакомление участников группы с эффективной моделью прояснения потребностей;

- Осознание важности формирования "зоны доверия" с покупателем;

- Закрепление практических навыков инициации контакта;

- Формирование понимания важности резюмирования в процессе продажи и сокращение времени контакта.

- Теоретическая часть "Активное слушанье";

- Упражнение "Карусель";

- Теоретическая часть "Виды вопросов";

- Упражнение "Да-нет";

- Ролевые отработки в группе (тройках) фаз инициации контакта (эффективной модели прошлого модуля) и прояснения потребностей, опираясь на опыт группы;

- Пиктография Блока "Выяснение потебности".

- Треугольник успеха (цель-чувствительность-гибкость)

- Ознакомление группы с правилами активного слушанья;

- Ознакомление группы с типологией и техникой работы с вопросами;

- Практическая отработка теоретического материала.

 

3 этап

Цели этапа:

1. Понимание мотивов покупки.

2. Овладение навыками эффективной презентации.

Теоретические блоки по продажам:

1. Мотивы покупок.

2. ОПЦ.

 

Наполнение (теория + упражнения + мероприятия) Ожидаемый результат

 

Этап Презентации - работа по целям этапа

- Теоретическое часть: мотивы покупок;

- МШ и разбор "мотива" "на подарок";

 

- Ролевая отработка "Презентуй..".

- Ознакомление группы с основными мотивами покупок;

- Отработка навыков диагностики мотивов покупки;

- Отработка навыков презентации в зависимости от мотивов.

- Упражнение по командам «Презентация товара» (любой предмет в помещении).

- Отработка навыков эффективных моделей презентации и аргументации.

- Пиктография Блока "Презентация".

- Практическая отработка (формирование навыка работы по Стандартам обслуживания) участниками тренинга.

 

 

4 этап


Цели этапа:

1. Формирование адекватного отношения продавцов к работе с возражениями и рекламациями.

2. Отработка навыков работы продавцов с возражениями и рекламациями.

Теоретические блоки по продажам:

1. Виды возражений.

2. Алгоритм действий при работе с возражениями.

3. Интернет.

 

Наполнение (теория + упражнения + мероприятия) Ожидаемый результат

 

Этап Работа с возражениями - работа по целям этапа

- Группа набрасывает типичные возражения из своего опыта;

- Теоретический материал "Работа с возражениями";

- Упражнение «Женитьба»;

- В подгруппах выработка по пять ответов на каждое возражение с демонстрацией;

- Теоретическая часть "Работа с возражениями по цене";

- МШ "+/-" покупки товаров в интернете.

- Нарабатываем опыт групп для дальнейшего формирования навыка работы с возражениями;

- Ознакомление (выработка) с эффективной моделью работы с возражениями по цене;

- ПК получают инструмент, позволяющий нейтрализовать возражение "В интернете дешевле..".

 

5 этап


Цели этапа:

1. Отработка навыков эффективного завершения продажи.

2. Формирование целостного виденья процесса продаж.

Теоретические блоки по продажам:

1. Завершение контакта.

 

Наполнение (теория + упражнения + мероприятия) Ожидаемый результат

 

Этап Завершения продажи - работа по целям этапа

- Группа набрасывает типичные завершения продаж из своего опыта.

- Нарабатываем опыт групп для дальнейшего формирования эффективных моделей завершения контакта.

- Упражнение - ролевые кейсы по завершению продаж;

- Упражнение "Ролевые кейсы по продажам" (весь процесс продажи от вступления в контакт до завершения).

- Отработка эффективных стратегий поведения продавца на этапе завершения продажи.

 

Методы работы в тренинге: упражнения, деловые игры, мини-лекции, групповые обсуждения, моделирование ситуаций.

 

Численность группы: от 8 до 15 человек.

 

В стоимость обучения входит: методические материалы, консультации тренера, кофе-брейки. По окончании тренинга вручаются сертификаты.

 

Дополнительная информация:
по телефону: (057) 756 43 77; 
(093) 770 55 70; (097) 417 69 70.
Этот e-mail адрес защищен от спам-ботов, для его просмотра у Вас должен быть включен Javascript , www.soficon.com.ua
или по адресу: г. Харьков пр. 50 лет ВЛКСМ д.56 оф. 506 (5 эт.).

text/p