Центр София - тренинги, рекрутинг

Вы находитесь: Главная » Обучение » курсы и тренинги » тренинги центра "София" » Технологии продаж для торговых представителей
Пятница, 24 Ноя 2017

Технологии продаж для торговых представителей

Технологии продаж для торговых представителей

 

Цель программы: повысить эффективность работы торговых представителей с клиентами компании.

 

Задачи программы:

→ Дать участникам модель работы с клиентами, направленную на выстраивание долгосрочных отношений;

→ Выработать эффективные модели поведения торгового представителя на всех стадиях продажи с разными типами клиентов;

→ Развить гибкость в коммуникации с клиентом.business

 

 

Тренинг состоит из шести этапов:

 

1 этап

Цели этапа:

1. Определить основные принципы работы торговых представителей.

2. Планирование, как основной инструмент для результативных продаж.

3. Определение целей и инструментов.

 

4. Выработка навыка первичного контакта с клиентами различных типов (по границам контакта).

Теоретические блоки по продажам:

1. Этапы работы ТП.

2. SMART.

3. Планирование.

 

Наполнение (теория + упражнения + мероприятия) Ожидаемый результат

- Знакомство с группой;

- Выработка правил общения;

- Презентация тренинговых модулей;

 

- Тайминг.

- Диагностика тренером группы;

- Установка контакта с группой;

- Понимание участниками группы целей и задач, что стоят перед ними и тренером на тренинге.

- Разбивка группы на подгруппы – выработка в подгруппах метафоры торгового представителя. «Выработка в подгруппах портрета идеального торгового представителя»

- Треугольник успеха (цель-чувствительность-гибкость)

- Задаем рамку соревнования на тренинге;

- Мотивируем группу на достижение успеха через обучение.

- Позитивное мышление в продажах;

- Важность системного подхода в работе;

- 7 этапов работы торгового представителя для достижения результатов;

- Определяем цели (в подгруппах) для ТП на каждом этапе продаж;

- Особенности первого посещения клиента;

- Планирование маршрутов и ведение карточек;

- Способы и методика сбора информации о клиентах. Ведение клиентской базы.

- Осознание группой целей и выработка коммуникативных инструментов торгового представителя.

Этап Инициации контакта - работа по целям этапа

- Осмотр и оценка торговой точки;

- Способы создания первогоблагоприятного впечатления при входе в торговую точку;

- Эффективная презентация себя и компании в начале разговора с клиентом. Прием "small talk";

- Использование техник "присоединения" и "ведения" клиента;

- Способы определения лиц, принимающихрешение, и лиц, влияющих на решение.

 

- Теоретическое сообщение «типы границ»;

- Работа подгрупп с последующей презентацией «что вам не нравится в поведении ТП в начале контакта и почему»;

- Упражнение «мозговой штурм в подгруппах» - выработать по 5 различных вариантов первичного контакта с клиентами разных типов границ;

- Упражнение «контакт – приветствие»;

- Пиктография в группах Блока «Приветствие».

- Ознакомление группы с теоретической частью;

- Выработка и понимание группой моделей эффективного и не эффективного первичного контакта;

- Переживание и осознание учебного опыта первичного контакта;

- Наработка эффективных моделей поведения в первичном контакте.

 

2 этап

Цели этапа:

1. Отработка навыка выяснения и формирования потребностей.

2. Формирование зоны доверия с клиентом.

Теоретические блоки:

1. Активное слушанье.

2. Виды вопросов.

3. Резюмирование.

 

Наполнение (теория + упражнения + мероприятия) Ожидаемый результат

Этап Прояснение потребности - работа по целям этапа

- Структура ведения переговоров торговыми представителями при выяснении потребностей клиента;

 

- Структура разговора с клиентом, которая позволяет формировать потребность клиента в продукте.

- Ознакомление участников группы с эффективной моделью прояснения потребностей;

- Осознание важности формирования "зоны доверия" с клиентом;

- Закрепление практических навыков инициации контакта;

- Формирование понимания важности резюмирования в процессе продажи и сокращение времени контакта.

- Теоретическая часть "Активное слушанье";

- Упражнение "Карусель";

- Теоретическая часть "Виды вопросов";

- Упражнение "Да-нет";

- Теоретический блок "Резюмирование";

- Ролевые отработки в группе (тройках) фаз инициации контакта (эффективной модели прошлого модуля) и прояснения потребностей, опираясь на опыт группы;

- Пиктография Блока "Выяснение потебности".

- Ознакомление группы с правилами активного слушанья;

- Ознакомление группы с типологией и техникой работы с вопросами;

- Практическая отработка теоретического материала.

 

3 этап

Цели этапа:

1. Овладение навыками эффективной презентации.

Теоретические блоки:

1. ОПЦ.

 

Наполнение (теория + упражнения + мероприятия) Ожидаемый результат

 

Этап Презентации - работа по целям этапа

- Теоретическое часть: успешная презентация;

- Отработка навыка использования в презентации преимуществ и выгод работы с компанией;

- МШ "Как повысить ценность товара в глазах клиента";

- Техники переговоров для расширения заказа клиента;

 

- Упражнение по командам «Презентация товара» (любой предмет в помещении).

- Ознакомление группы с основными мотивами покупок;

- Отработка навыков диагностики мотивов покупки;

- Отработка навыков презентации в зависимости от мотивов.

- Ролевая отработка "Презентуй.." (продукты компании).

- Отработка навыков эффективных моделей презентации и аргументации.

- Пиктография Блока "Презентация".

- Практическая отработка (формирование навыка работы по Стандартам обслуживания) участниками тренинга.

 

4 этап

Цели этапа:

1. Формирование адекватного отношения ТП к работе с возражениями и рекламациями.

2. Отработка навыков работы ТП с возражениями и рекламациями.

Теоретические блоки:

1. Виды возражений.

2. Алгоритм действий при работе с возражениями.

 

Наполнение (теория + упражнения + мероприятия) Ожидаемый результат

 

Этап Работа с возражениями - работа по целям этапа

- Группа набрасывает типичные возражения из своего опыта;

- Теоретический материал "Работа с возражениями":

типы возражений, техники работы с возражениями, техники ухода от возражений клиента, техники

аргументации при работе с возражениями;

- Упражнение «Женитьба»;

- В подгруппах выработка по пять ответов на каждое возражение с демонстрацией;

- Теоретическая часть "Работа с возражениями по цене".

- Нарабатываем опыт групп для дальнейшего формирования навыка работы с возражениями;

- Ознакомление (выработка) с эффективной моделью работы с возражениями по цене;

- Проработка наиболее типичных возражений со стороны клиентов компании.

 

5 этап

Цели этапа:

1. Отработка навыков эффективного завершения продажи.

2. Формирование целостного виденья процесса продаж.

Теоретические блоки:

1. Завершение контакта.

 

Наполнение (теория + упражнения + мероприятия) Ожидаемый результат

 

Этап Завершения продажи - работа по целям этапа

- Группа набрасывает типичные завершения продаж из своего опыта.

 

Теоретический материал "Основные способы завершения сделки и их применение".

- Нарабатываем опыт групп для дальнейшего формирования эффективных моделей завершения контакта;

- Развить навык определения готовности клиента к завершению сделки;

- Планирование дальнейших действий совместно с клиентом;

- Как закрепить позитивное впечатление от контакта. Закон "последних 3-х минут" общения с клиентом.

- Упражнение - ролевые кейсы по завершению продаж;

- Анализ визита. Постановка целей на следующий визит.

- Упражнение - ролевые кейсы по продажам (весь процесс продажи от вступления в контакт до завершения).

- Отработка эффективных стратегий поведения продавца на этапе завершения продажи.

 

6 этап

Цели этапа:

1. Определить особенности работы торгового представителя с уже имеющимися клиентами компании.

2. Выработать основные принципы работы с клиентами по телефону.

3. Работа с дебиторской задолженностью.

 

Теоретические блоки:

1. Телефонные переговоры.

2. Дебиторская задолженнность.

 

Наполнение (теория + упражнения + мероприятия) Ожидаемый результат

Этап "Поддержание и развитие взаимоотношений"

- МШ Анализ и оценка имеющихся ресурсов компании и способы информирования клиентов о новых продуктах, услугах или акциях компании.

- Понимание основных факторов, влияющих на расширение сотрудничества с клиентами и способы укрепления взаимоотношений;

- Использование наработок МШ для работы с реальными клиентами.

- Упражнение - ролевые кейсы по ведению телефонных переговоров.

 

- Теоретический материал: основные правила телефонного общения с клиентами.

- Отработка  эффективных стратегий поведения ТП в телефонных переговорах.

· - Способы выстраивания отношений с клиентами для профилактики появления дебиторской задолженности

Теоретический материал: основные методы работы с должниками.

· - Упражнение "Вам важно"

· - Работа с типичными отговорками должников.

Упражнение ролевые кейсы по продажам (весь процесс продажи от вступления в контакт до завершения).

Упражнение "Космическая скорость".

- Эффективное использование документации на разных этапах реализации заказа;

- Овладение технологиями переговоров по возврату дебиторской задолженности.

 

Методы работы в тренинге: упражнения, деловые игры, мини-лекции, групповые обсуждения, моделирование ситуаций.

 

Численность группы: от 6 до 14 человек.

 

В стоимость обучения входит: методические материалы, консультации тренера, кофе-брейки. По окончании тренинга вручаются сертификаты.

 

Дополнительная информация:
по телефону: (057) 756 43 77; (099) 248 78 14;
(093) 770 55 70; (097) 417 69 70.
Этот e-mail адрес защищен от спам-ботов, для его просмотра у Вас должен быть включен Javascript , www.soficon.com.ua
или по адресу: г. Харьков пр. 50 лет ВЛКСМ д.56 оф. 506 (5 эт.).