Целевая аудитория – тренинг предназначен для руководителей и собственников бизнеса, администраторов и координаторов продаж, всех тех, кто осознает непреходящую ценность познания искусства бизнес-дипломатии.

Цели тренинга – повысить эффективность переговоров; понять тактику манипуляций и уловок  в переговорах; научиться контраргументации в деловом общении; уметь прогнозировать, предупреждать конфликты и нейтрализовать конфликтного клиента.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

• Эффективные переговоры. Что это?
• • Виды и функции переговоров. Отличие переговоров от продаж.
• • Выбор успешной стратегии переговоров. Стратегия win-win.
• • Основные стадии процесса переговоров.
• • Организация переговоров: время, место, оснащение.
• • SWOT анализ как понимание сильных и слабых сторон, возможностей и угроз в переговорах. EDO переговоров.
• • Процесс переговоров.
• • Процессы принятия решений.

НАВЫКИ ТОРГА. Техника «4-х шагового Пробного Шара»

ЗАЩИТНАЯ ПОЗИЦИЯ

• • «Кровотечение»
• • Жёсткая позиция
• • Пересмотр предыдущих соглашений
• • Прерывание
• • Предложение альтернатив
• • Подведение итогов

АРГУМЕНТАЦИЯ:

• • Доказательная аргументация
• • Контраргументация

ДОКАЗАТЕЛЬНАЯ АРГУМЕНТАЦИЯ

• • Фундаментальный метод.
• • Устранение противоречий.
• • Двусторонняя аргументация.
• • Позиционная аргументация.

КОНТРАРГУМЕНТАЦИЯ

• • Метод противоречия
• • Метод "да... но..."
• • Метод видимой поддержки
• • Метод противоречия

ТРУДНЫЕ КЛИЕНТЫ

• • доминирующий / враждебный
• • податливый / враждебный
• • податливый / дружелюбный
• • доминирующий / дружелюбный

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ВЫЯВЛЕНИЕ ИСТИННОСТИ ВОЗРАЖЕНИЙ

• • Предположим...(надо предположить, будто этой проблемы нет)
• • Наивное настаивание (фактически - лобовая атака)
• • А что-нибудь еще...
• • Искренность (попытка выйти на откровенный разговор)
• • Метод Коломбо

СОПРОТИВЛЕНИЕ КЛИЕНТА. ВИДЫ СОПРОТИВЛЕНИЙ

ЧАСТНЫЕ СПОСОБЫ ОБРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЙ. МЕТОДЫ ОБРАБОТКИ

• • Метод Вычитания
• • Метод Деления
• • Сведение к пустяку
• • Метод «Ежа»
• • Метод Б.Франклина
• • Метод Б.Франклина (наоборот)
• • Поменяй роль клиента
• • Метод «Щенка»
• • Невербальные сигналы поведения партнеров за столом переговоров.
• • Завершение переговоров. Как принять правильное решение? Анализ и постановка целей на будущее.
• • Манипулятивные приемы в ходе ведения переговоров.
• • Распознавание, использование и применение суггестивных технологий с клиентом.
• • Нейтрализация возникающих ловушек и манипуляций.
• • Золотые правила профессиональных переговоров:
• • Правила переговоров, направленные на снижение цены на товар.
• • Методики, помогающие «защитить» цену на товар.
• • Как реагировать на критику.

В ходе тренинга используются следующие формы обучения:
1. Мини-лекции (продолжительность 10 - 15 минут).
2. Групповые дискуссии.
3. Деловые и ролевые игры.

Продолжительность тренинга: 2 дня, с 10:00 до 18:00.

Дополнительная информация:

по телефону: (057) 756 43 77; 050 047 07 91;

093 770 55 70; 097 417 69 70.

Этот e-mail адрес защищен от спам-ботов, для его просмотра у Вас должен быть включен Javascript , www.soficon.com.ua

или по адресу: г. Харьков, пр. 50-летия ВЛКСМ, д.56, оф. 506 (5 эт.).

Участникам предоставляются учебные материалы. По окончании тренинга вручаются cертификаты.