Целевая аудитория – тренинг предназначен для руководителей и собственников бизнеса, администраторов и координаторов продаж, всех тех, кто осознает непреходящую ценность познания искусства бизнес-дипломатии.
Цели тренинга – повысить эффективность переговоров; понять тактику манипуляций и уловок в переговорах; научиться контраргументации в деловом общении; уметь прогнозировать, предупреждать конфликты и нейтрализовать конфликтного клиента.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
- Эффективные переговоры. Что это?
- • Виды и функции переговоров. Отличие переговоров от продаж.
- • Выбор успешной стратегии переговоров. Стратегия win-win.
- • Основные стадии процесса переговоров.
- • Организация переговоров: время, место, оснащение.
- • SWOT анализ как понимание сильных и слабых сторон, возможностей и угроз в переговорах. EDO переговоров.
- • Процесс переговоров.
- • Процессы принятия решений.
НАВЫКИ ТОРГА. Техника «4-х шагового Пробного Шара»
ЗАЩИТНАЯ ПОЗИЦИЯ
- • «Кровотечение»
- • Жёсткая позиция
- • Пересмотр предыдущих соглашений
- • Прерывание
- • Предложение альтернатив
- • Подведение итогов
АРГУМЕНТАЦИЯ:
- • Доказательная аргументация
- • Контраргументация
ДОКАЗАТЕЛЬНАЯ АРГУМЕНТАЦИЯ
- • Фундаментальный метод.
- • Устранение противоречий.
- • Двусторонняя аргументация.
- • Позиционная аргументация.
КОНТРАРГУМЕНТАЦИЯ
- • Метод противоречия
- • Метод "да... но..."
- • Метод видимой поддержки
- • Метод противоречия
ТРУДНЫЕ КЛИЕНТЫ
- • доминирующий / враждебный
- • податливый / враждебный
- • податливый / дружелюбный
- • доминирующий / дружелюбный
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ВЫЯВЛЕНИЕ ИСТИННОСТИ ВОЗРАЖЕНИЙ
- • Предположим...(надо предположить, будто этой проблемы нет)
- • Наивное настаивание (фактически - лобовая атака)
- • А что-нибудь еще...
- • Искренность (попытка выйти на откровенный разговор)
- • Метод Коломбо
СОПРОТИВЛЕНИЕ КЛИЕНТА. ВИДЫ СОПРОТИВЛЕНИЙ
ЧАСТНЫЕ СПОСОБЫ ОБРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЙ. МЕТОДЫ ОБРАБОТКИ
- • Метод Вычитания
- • Метод Деления
- • Сведение к пустяку
- • Метод «Ежа»
- • Метод Б.Франклина
- • Метод Б.Франклина (наоборот)
- • Поменяй роль клиента
- • Метод «Щенка»
- • Невербальные сигналы поведения партнеров за столом переговоров.
- • Завершение переговоров. Как принять правильное решение? Анализ и постановка целей на будущее.
- • Манипулятивные приемы в ходе ведения переговоров.
- • Распознавание, использование и применение суггестивных технологий с клиентом.
- • Нейтрализация возникающих ловушек и манипуляций.
- • Золотые правила профессиональных переговоров:
- • Правила переговоров, направленные на снижение цены на товар.
- • Методики, помогающие «защитить» цену на товар.
- • Как реагировать на критику.
В ходе тренинга используются следующие формы обучения:
1. Мини-лекции (продолжительность 10 - 15 минут).
2. Групповые дискуссии.
3. Деловые и ролевые игры.
Продолжительность тренинга: 2 дня, с 10:00 до 18:00.
Дополнительная информация:
по телефону: (057) 756 43 77; 050 047 07 91;
093 770 55 70; 097 417 69 70.
Этот e-mail адрес защищен от спам-ботов, для его просмотра у Вас должен быть включен Javascript , www.soficon.com.ua
или по адресу: г. Харьков, пр. 50-летия ВЛКСМ, д.56, оф. 506 (5 эт.).
Участникам предоставляются учебные материалы. По окончании тренинга вручаются cертификаты.