Целевая аудитория: программа разработана для менеджеров по продажам, торговых представителей, торговых агентов, продавцов-консультантов.
Общая цель тренинга эффективных продаж - вдохновить участников тренинга на достижение профессиональных результатов, помочь участникам овладеть теми умениями и навыками, которые позволят им повысить свою эффективность на всех этапах процесса продаж. Исходя из обозначенных целей, у данный тренинг может быть ориентирован как на продавцов, так и на торговых представителей, супервайзеров, менеджеров и т.д.
Тематический план тренинговых семинаров:
1. Идеология продаж: «мышление победителей»
Целевое назначение: мотивация участников тренинга на успешную деятельность; формирование представления о современных базовых принципах маркетинга; определение отличительных особенностей «мышления победителей».
Психологический практикум
2. Цикл продаж: «шаги успеха»
Целевое назначение: формирование представления о цикле продаж, идеологии продаж, типологии торговых представителей.
Психологический практикум
3. Контакты по телефону
Целевое назначение: формирование представления об этике телефонных переговоров; формирование умений и навыков продаж в ходе телефонных переговоров.
4. Психотехнологии установления контакта: как подобрать «ключи доверия» к любому
Целевое назначение: : обучение навыкам установления бессознательного доверия в ходе работы с клиентом на основе подстроек NLP (нейро-лингвистического программирования); обучение навыкам активного и пассивного слушания в ходе деловых переговоров и методам сознательного установления контакта через преодоление психологических барьеров.
Психологический практикум
5. Невербальная коммуникация: «тело не лжет»
Целевое назначение: развитие навыков восприятия средств невербальной коммуникации партнера, умения применять эти навыки для эффективного установления контакта и создания атмосферы бессознательного доверия в ситуациях профессионального общения.
Психологический практикум
6. «Кто задаёт, тот управляет» или ориентация в потребностях клиента
Целевое назначение: развитие умений и навыков исследования мотивации, запроса и возможностей клиента в ходе переговоров; навыков активного (заинтересованного) слушания клиента, умения четко формулировать разные типы вопросов в ходе коммуникации с целью понимания клиента, его потребностей и желаний, а также вовлечения клиента в обсуждение и исследования возможных возражений.
Психологический практикум
7. Типология клиента: «Кто есть кто?»
Целевое назначение: формирование представления о различных типах клиентов в практике продаж; обучение умениям и навыкам распознавать типы клиентов в ходе продаж; формирование умения осуществлять индивидуальный подход в продажах.
Психологический практикум
8. Презентация коммерческого предложения: искусство вдохновения
Целевое назначение: развитие умений и навыков подготовки, организации и проведения презентаций и мини-презентаций предлагаемых товаров и услуг; формирование умений переводить свойства товара в выгоду от его использования с учетом потребностей целевой аудитории; формирование умений и навыков публичных презентаций предлагаемых товаров и услуг, используя убеждения и создание образов в сознании клиента.
Психологический практикум
9. Убеждение в ходе деловых переговоров
Целевое назначение: обучение умениям и навыкам убеждения в ходе деловых переговоров; развитием способности отстаивать свою профессиональную позицию на основе правил и закономерностей убеждения в ходе переговоров.
Психологический практикум
10. Работа с возражениями клиента
Целевое назначение: формирование представления о возражении клиента как о скрытом выражении его запроса; развитие умений и навыков работы с возражениями клиента, навыков нейтрализации возражений, присоединения к возражениям клиента; овладение техниками ответа на возражения клиента на основании сближения с аргументами клиента.
Психологический практикум
11. Лидерство в работе с клиентом
Целевое назначение: формирование умений и навыков конструктивного лидерство в работе с клиентом.
Психологический практикум
12. Стимулирование клиента на принятие решения. Завершение продаж.
Целевое назначение: формирование умений и навыков стимулирования клиента на принятие решения и завершение сделки; развитие умения грамотно задавать вопросы на завершение сделки; формирование умения работать с окончательным отказом.
13. Психология влияния и контрвлияния
Целевое назначение: формирование умений и навыков исследования мотивации приобретения товаров и услуг, принятия коммерческих решений; развитие умений и навыков подстройки к запросу клиента, его индивидуально-типологическим особенностям в ходе деловых переговоров.
14. Возврат дебиторской задолженности
Целевое назначение: формирование умений и навыков разрешения ситуаций возврата дебиторской задолженности клиента, навыков стимулирования возвращения долга при сохранения отношений сотрудничества с клиентом.
Психологический практикум
15. Стратегия работы с «трудным» клиентом
Целевое назначение: формирование умений и навыков по работе с клиентом в ситуации конфронтации (противостояния), навыков нейтрализации агрессивных тенденций со стороны клиента.
Психологический практикум
16. Стратегия и тактика разрешения конфликтных ситуаций
Целевое назначение: развитие навыков психологически грамотного поведения в конфликтных ситуациях; формирование умений выбора эффективной стратегии выхода из конфликтной ситуации; развитие умений бесконфликтного поведения.
Психологический практикум
17. Работа с эмоциональным состоянием: самомотивация, вдохновение
Целевое назначение: формирование умений и навыков конструктивной работы с эмоциональным состоянием, обучение навыкам диагностики, осознавания и управления тем или иным эмоциональным состоянием.
18. Просмотр мотивирующих фильмов с комментариями и обсуждениями
Целевое назначение: изменение негативных стереотипов в отношениях «клиент - продавец», изучение эффективных стратегий общения с клиентами; развитие системы мотивов профессионального и личностного роста, мотивация на профессиональные достижения.
Время модуля, темы и общее тренинговое время определяется заказчиком.
Тренинговое время программы может варьировать от 16 до 32 тренинговых часов.
Дополнительная информация:
по телефону: (057) 756 43 77; (050) 047 07 91;
(093) 770 55 70; (097) 417 69 70.
Этот e-mail адрес защищен от спам-ботов, для его просмотра у Вас должен быть включен Javascript
, www.soficon.com.ua
или по адресу: г. Харьков, пр. 50-летия ВЛКСМ, д.56, оф. 506 (5 эт.).