- Знакомство с группой;

- Выработка правил общения;

- Презентация тренинговых модулей;

- Тайминг.

- Диагностика тренером группы;

- Установка контакта с группой;

- Понимание участниками группы целей и задач, что стоят перед ними и тренером на тренинге.

- Разбивка группы на подгруппы – выработка в подгруппах метафоры продавца. «Выработка в подгруппах портрета идеального продавца»

- Треугольник успеха (цель-чувствительность-гибкость)

- Задаем рамку соревнования на тренинге;

- Мотивируем группу на достижение успеха через обучение.

- Определяем цели (в подгруппах) для продавца на каждом этапе продаж;

- Определяем основные инструменты продавца для достижения этих целей.

Этап Инициации контакта - работа по целям этапа

- Теоретическое сообщение «типы границ»;

- Работа подгрупп с последующей презентацией «что вам не нравится в поведении продавцов в начале контакта и почему»;

- Упражнение «мозговой штурм в подгруппах» - выработать по 5 различных вариантов первичного контакта с покупателями разных типов границ;

- Упражнение «контакт – приветствие»;

- Теоретическое сообщение «температура разогрева покупателя»;

- Пиктография в группах Блока «Приветствие».

- Ознакомление группы с теоретической частью;

- Выработка и понимание группой моделей эффективного и не эффективного первичного контакта;

- Переживание и осознание учебного опыта первичного контакта;

- Наработка эффективных моделей поведения в первичном контакте.

Этап Прояснение потребности - работа по целям этапа

- Теоретическое часть: принципы формирования зоны доверия с клиентами;

- Теоретический блок "Резюмирование".

- Ознакомление участников группы с эффективной моделью прояснения потребностей;

- Осознание важности формирования "зоны доверия" с покупателем;

- Закрепление практических навыков инициации контакта;

- Формирование понимания важности резюмирования в процессе продажи и сокращение времени контакта.

- Теоретическая часть "Активное слушанье";

- Упражнение "Карусель";

- Теоретическая часть "Виды вопросов";

- Упражнение "Да-нет";

- Ролевые отработки в группе (тройках) фаз инициации контакта (эффективной модели прошлого модуля) и прояснения потребностей, опираясь на опыт группы;

- Пиктография Блока "Выяснение потебности".

- Треугольник успеха (цель-чувствительность-гибкость)

- Ознакомление группы с правилами активного слушанья;

- Ознакомление группы с типологией и техникой работы с вопросами;

- Практическая отработка теоретического материала.

Этап Презентации - работа по целям этапа

- Теоретическое часть: мотивы покупок;

- МШ и разбор "мотива" "на подарок";

- Ролевая отработка "Презентуй..".

- Ознакомление группы с основными мотивами покупок;

- Отработка навыков диагностики мотивов покупки;

- Отработка навыков презентации в зависимости от мотивов.

- Упражнение по командам «Презентация товара» (любой предмет в помещении).

- Отработка навыков эффективных моделей презентации и аргументации.

- Пиктография Блока "Презентация".

Этап Работа с возражениями - работа по целям этапа

- Группа набрасывает типичные возражения из своего опыта;

- Теоретический материал "Работа с возражениями";

- Упражнение «Женитьба»;

- В подгруппах выработка по пять ответов на каждое возражение с демонстрацией;

- Теоретическая часть "Работа с возражениями по цене";

- МШ "+/-" покупки товаров в интернете.

- Нарабатываем опыт групп для дальнейшего формирования навыка работы с возражениями;

- Ознакомление (выработка) с эффективной моделью работы с возражениями по цене;

- ПК получают инструмент, позволяющий нейтрализовать возражение "В интернете дешевле..".

Этап Завершения продажи - работа по целям этапа

- Группа набрасывает типичные завершения продаж из своего опыта.

- Нарабатываем опыт групп для дальнейшего формирования эффективных моделей завершения контакта.

- Упражнение - ролевые кейсы по завершению продаж;

- Упражнение "Ролевые кейсы по продажам" (весь процесс продажи от вступления в контакт до завершения).