Технология продаж в рознице
Цели:
→ Увеличение объемов продаж;
→ Определение целей, задач продавца на каждом этапе продаж;
→ Выработка эффективной модели поведения продавца на всех стадиях продажи с разными типами клиентов;
→ Формирование понимания и соблюдение "Стандартов обслуживания".
Тренинг состоит из пяти этапов:
1 этап
Цели этапа:
1. Диагностика клиентов по типам границ.
2. Определение целей и инструментов.
3. Выработка навыка первичного контакта с покупателями различных типов (по границам контакта).
Теоретические блоки по продажам:
1. Типы границ.
2. Инициация контакта.
Наполнение (теория + упражнения + мероприятия) | Ожидаемый результат |
- Знакомство с группой; - Выработка правил общения; - Презентация тренинговых модулей;
- Тайминг. |
- Диагностика тренером группы; - Установка контакта с группой; - Понимание участниками группы целей и задач, что стоят перед ними и тренером на тренинге. |
- Разбивка группы на подгруппы – выработка в подгруппах метафоры продавца. «Выработка в подгруппах портрета идеального продавца» - Треугольник успеха (цель-чувствительность-гибкость) |
- Задаем рамку соревнования на тренинге; - Мотивируем группу на достижение успеха через обучение. |
- Определяем цели (в подгруппах) для продавца на каждом этапе продаж; - Определяем основные инструменты продавца для достижения этих целей. |
- Осознание группой целей и выработка коммуникативных инструментов продавца. |
Этап Инициации контакта - работа по целям этапа - Теоретическое сообщение «типы границ»; - Работа подгрупп с последующей презентацией «что вам не нравится в поведении продавцов в начале контакта и почему»; - Упражнение «мозговой штурм в подгруппах» - выработать по 5 различных вариантов первичного контакта с покупателями разных типов границ; - Упражнение «контакт – приветствие»; - Теоретическое сообщение «температура разогрева покупателя»; - Пиктография в группах Блока «Приветствие». |
- Ознакомление группы с теоретической частью; - Выработка и понимание группой моделей эффективного и не эффективного первичного контакта; - Переживание и осознание учебного опыта первичного контакта; - Наработка эффективных моделей поведения в первичном контакте. |
2 этап
Цели этапа:
1. Отработка навыка выяснения и формирования потребностей.
2. Формирование зоны доверия с покупателем.
Теоретические блоки по продажам:
1. Активное слушанье.
2. Виды вопросов.
3. Мотивы покупок.
4. Резюмирование.
Наполнение (теория + упражнения + мероприятия) | Ожидаемый результат |
Этап Прояснение потребности - работа по целям этапа - Теоретическое часть: принципы формирования зоны доверия с клиентами; - Теоретический блок "Резюмирование".
|
- Ознакомление участников группы с эффективной моделью прояснения потребностей; - Осознание важности формирования "зоны доверия" с покупателем; - Закрепление практических навыков инициации контакта; - Формирование понимания важности резюмирования в процессе продажи и сокращение времени контакта. |
- Теоретическая часть "Активное слушанье"; - Упражнение "Карусель"; - Теоретическая часть "Виды вопросов"; - Упражнение "Да-нет"; - Ролевые отработки в группе (тройках) фаз инициации контакта (эффективной модели прошлого модуля) и прояснения потребностей, опираясь на опыт группы; - Пиктография Блока "Выяснение потебности". - Треугольник успеха (цель-чувствительность-гибкость) |
- Ознакомление группы с правилами активного слушанья; - Ознакомление группы с типологией и техникой работы с вопросами; - Практическая отработка теоретического материала. |
3 этап
Цели этапа:
1. Понимание мотивов покупки.
2. Овладение навыками эффективной презентации.
Теоретические блоки по продажам:
1. Мотивы покупок.
2. ОПЦ.
Наполнение (теория + упражнения + мероприятия) | Ожидаемый результат |
Этап Презентации - работа по целям этапа - Теоретическое часть: мотивы покупок; - МШ и разбор "мотива" "на подарок";
- Ролевая отработка "Презентуй..". |
- Ознакомление группы с основными мотивами покупок; - Отработка навыков диагностики мотивов покупки; - Отработка навыков презентации в зависимости от мотивов. |
- Упражнение по командам «Презентация товара» (любой предмет в помещении). |
- Отработка навыков эффективных моделей презентации и аргументации. |
- Пиктография Блока "Презентация". |
- Практическая отработка (формирование навыка работы по Стандартам обслуживания) участниками тренинга. |
4 этап
Цели этапа:
1. Формирование адекватного отношения продавцов к работе с возражениями и рекламациями.
2. Отработка навыков работы продавцов с возражениями и рекламациями.
Теоретические блоки по продажам:
1. Виды возражений.
2. Алгоритм действий при работе с возражениями.
3. Интернет.
Наполнение (теория + упражнения + мероприятия) | Ожидаемый результат |
Этап Работа с возражениями - работа по целям этапа - Группа набрасывает типичные возражения из своего опыта; - Теоретический материал "Работа с возражениями"; - Упражнение «Женитьба»; - В подгруппах выработка по пять ответов на каждое возражение с демонстрацией; - Теоретическая часть "Работа с возражениями по цене"; - МШ "+/-" покупки товаров в интернете. |
- Нарабатываем опыт групп для дальнейшего формирования навыка работы с возражениями; - Ознакомление (выработка) с эффективной моделью работы с возражениями по цене; - ПК получают инструмент, позволяющий нейтрализовать возражение "В интернете дешевле..". |
5 этап
Цели этапа:
1. Отработка навыков эффективного завершения продажи.
2. Формирование целостного виденья процесса продаж.
Теоретические блоки по продажам:
1. Завершение контакта.
Наполнение (теория + упражнения + мероприятия) | Ожидаемый результат |
Этап Завершения продажи - работа по целям этапа - Группа набрасывает типичные завершения продаж из своего опыта. |
- Нарабатываем опыт групп для дальнейшего формирования эффективных моделей завершения контакта. |
- Упражнение - ролевые кейсы по завершению продаж; - Упражнение "Ролевые кейсы по продажам" (весь процесс продажи от вступления в контакт до завершения). |
- Отработка эффективных стратегий поведения продавца на этапе завершения продажи. |
Методы работы в тренинге: упражнения, деловые игры, мини-лекции, групповые обсуждения, моделирование ситуаций.
Численность группы: от 8 до 15 человек.
В стоимость обучения входит: методические материалы, консультации тренера, кофе-брейки. По окончании тренинга вручаются сертификаты.
Дополнительная информация:
по телефону: (057) 756 43 77;
(093) 770 55 70; (097) 417 69 70.
Этот e-mail адрес защищен от спам-ботов, для его просмотра у Вас должен быть включен Javascript
, www.soficon.com.ua
или по адресу: г. Харьков пр. 50 лет ВЛКСМ д.56 оф. 506 (5 эт.).