Технологии продаж для торговых представителей
Цель программы: повысить эффективность работы торговых представителей с клиентами компании.
Задачи программы:
→ Дать участникам модель работы с клиентами, направленную на выстраивание долгосрочных отношений;
→ Выработать эффективные модели поведения торгового представителя на всех стадиях продажи с разными типами клиентов;
→ Развить гибкость в коммуникации с клиентом.
Тренинг состоит из шести этапов:
1 этап
Цели этапа:
1. Определить основные принципы работы торговых представителей.
2. Планирование, как основной инструмент для результативных продаж.
3. Определение целей и инструментов.
4. Выработка навыка первичного контакта с клиентами различных типов (по границам контакта).
Теоретические блоки по продажам:
1. Этапы работы ТП.
2. SMART.
3. Планирование.
Наполнение (теория + упражнения + мероприятия) | Ожидаемый результат |
- Знакомство с группой; - Выработка правил общения; - Презентация тренинговых модулей;
- Тайминг. |
- Диагностика тренером группы; - Установка контакта с группой; - Понимание участниками группы целей и задач, что стоят перед ними и тренером на тренинге. |
- Разбивка группы на подгруппы – выработка в подгруппах метафоры торгового представителя. «Выработка в подгруппах портрета идеального торгового представителя» - Треугольник успеха (цель-чувствительность-гибкость) |
- Задаем рамку соревнования на тренинге; - Мотивируем группу на достижение успеха через обучение. |
- Позитивное мышление в продажах; - Важность системного подхода в работе; - 7 этапов работы торгового представителя для достижения результатов; - Определяем цели (в подгруппах) для ТП на каждом этапе продаж; - Особенности первого посещения клиента; - Планирование маршрутов и ведение карточек; - Способы и методика сбора информации о клиентах. Ведение клиентской базы. |
- Осознание группой целей и выработка коммуникативных инструментов торгового представителя. |
Этап Инициации контакта - работа по целям этапа - Осмотр и оценка торговой точки; - Способы создания первогоблагоприятного впечатления при входе в торговую точку; - Эффективная презентация себя и компании в начале разговора с клиентом. Прием "small talk"; - Использование техник "присоединения" и "ведения" клиента; - Способы определения лиц, принимающихрешение, и лиц, влияющих на решение.
- Теоретическое сообщение «типы границ»; - Работа подгрупп с последующей презентацией «что вам не нравится в поведении ТП в начале контакта и почему»; - Упражнение «мозговой штурм в подгруппах» - выработать по 5 различных вариантов первичного контакта с клиентами разных типов границ; - Упражнение «контакт – приветствие»;
- Пиктография в группах Блока «Приветствие». |
- Ознакомление группы с теоретической частью; - Выработка и понимание группой моделей эффективного и не эффективного первичного контакта; - Переживание и осознание учебного опыта первичного контакта; - Наработка эффективных моделей поведения в первичном контакте. |
2 этап
Цели этапа:
1. Отработка навыка выяснения и формирования потребностей.
2. Формирование зоны доверия с клиентом.
Теоретические блоки:
1. Активное слушанье.
2. Виды вопросов.
3. Резюмирование.
Наполнение (теория + упражнения + мероприятия) | Ожидаемый результат |
Этап Прояснение потребности - работа по целям этапа
- Структура ведения переговоров торговыми представителями при выяснении потребностей клиента;
- Структура разговора с клиентом, которая позволяет формировать потребность клиента в продукте. |
- Ознакомление участников группы с эффективной моделью прояснения потребностей; - Осознание важности формирования "зоны доверия" с клиентом; - Закрепление практических навыков инициации контакта; - Формирование понимания важности резюмирования в процессе продажи и сокращение времени контакта. |
- Теоретическая часть "Активное слушанье"; - Упражнение "Карусель"; - Теоретическая часть "Виды вопросов"; - Упражнение "Да-нет"; - Теоретический блок "Резюмирование"; - Ролевые отработки в группе (тройках) фаз инициации контакта (эффективной модели прошлого модуля) и прояснения потребностей, опираясь на опыт группы; - Пиктография Блока "Выяснение потебности". |
- Ознакомление группы с правилами активного слушанья; - Ознакомление группы с типологией и техникой работы с вопросами; - Практическая отработка теоретического материала. |
3 этап
Цели этапа:
1. Овладение навыками эффективной презентации.
Теоретические блоки:
1. ОПЦ.
Наполнение (теория + упражнения + мероприятия) | Ожидаемый результат |
Этап Презентации - работа по целям этапа - Теоретическое часть: успешная презентация; - Отработка навыка использования в презентации преимуществ и выгод работы с компанией; - МШ "Как повысить ценность товара в глазах клиента"; - Техники переговоров для расширения заказа клиента;
- Упражнение по командам «Презентация товара» (любой предмет в помещении). |
- Ознакомление группы с основными мотивами покупок; - Отработка навыков диагностики мотивов покупки; - Отработка навыков презентации в зависимости от мотивов. |
- Ролевая отработка "Презентуй.." (продукты компании). |
- Отработка навыков эффективных моделей презентации и аргументации. |
- Пиктография Блока "Презентация". |
- Практическая отработка (формирование навыка работы по Стандартам обслуживания) участниками тренинга. |
4 этап
Цели этапа:
1. Формирование адекватного отношения ТП к работе с возражениями и рекламациями.
2. Отработка навыков работы ТП с возражениями и рекламациями.
Теоретические блоки:
1. Виды возражений.
2. Алгоритм действий при работе с возражениями.
Наполнение (теория + упражнения + мероприятия) | Ожидаемый результат |
Этап Работа с возражениями - работа по целям этапа - Группа набрасывает типичные возражения из своего опыта; - Теоретический материал "Работа с возражениями": типы возражений, техники работы с возражениями, техники ухода от возражений клиента, техники аргументации при работе с возражениями; - Упражнение «Женитьба»; - В подгруппах выработка по пять ответов на каждое возражение с демонстрацией; - Теоретическая часть "Работа с возражениями по цене". |
- Нарабатываем опыт групп для дальнейшего формирования навыка работы с возражениями; - Ознакомление (выработка) с эффективной моделью работы с возражениями по цене; - Проработка наиболее типичных возражений со стороны клиентов компании. |
5 этап
Цели этапа:
1. Отработка навыков эффективного завершения продажи.
2. Формирование целостного виденья процесса продаж.
Теоретические блоки:
1. Завершение контакта.
Наполнение (теория + упражнения + мероприятия) | Ожидаемый результат |
Этап Завершения продажи - работа по целям этапа - Группа набрасывает типичные завершения продаж из своего опыта.
Теоретический материал "Основные способы завершения сделки и их применение". |
- Нарабатываем опыт групп для дальнейшего формирования эффективных моделей завершения контакта; - Развить навык определения готовности клиента к завершению сделки; - Планирование дальнейших действий совместно с клиентом; - Как закрепить позитивное впечатление от контакта. Закон "последних 3-х минут" общения с клиентом. |
- Упражнение - ролевые кейсы по завершению продаж; - Анализ визита. Постановка целей на следующий визит. - Упражнение - ролевые кейсы по продажам (весь процесс продажи от вступления в контакт до завершения). |
- Отработка эффективных стратегий поведения продавца на этапе завершения продажи. |
6 этап
Цели этапа:
1. Определить особенности работы торгового представителя с уже имеющимися клиентами компании.
2. Выработать основные принципы работы с клиентами по телефону.
3. Работа с дебиторской задолженностью.
Теоретические блоки:
1. Телефонные переговоры.
2. Дебиторская задолженнность.
Наполнение (теория + упражнения + мероприятия) | Ожидаемый результат |
Этап "Поддержание и развитие взаимоотношений" - МШ Анализ и оценка имеющихся ресурсов компании и способы информирования клиентов о новых продуктах, услугах или акциях компании. |
- Понимание основных факторов, влияющих на расширение сотрудничества с клиентами и способы укрепления взаимоотношений; - Использование наработок МШ для работы с реальными клиентами. |
- Упражнение - ролевые кейсы по ведению телефонных переговоров.
- Теоретический материал: основные правила телефонного общения с клиентами. |
- Отработка эффективных стратегий поведения ТП в телефонных переговорах. |
· - Способы выстраивания отношений с клиентами для профилактики появления дебиторской задолженности Теоретический материал: основные методы работы с должниками. · - Упражнение "Вам важно" · - Работа с типичными отговорками должников. Упражнение ролевые кейсы по продажам (весь процесс продажи от вступления в контакт до завершения). Упражнение "Космическая скорость". |
- Эффективное использование документации на разных этапах реализации заказа; - Овладение технологиями переговоров по возврату дебиторской задолженности. |
Методы работы в тренинге: упражнения, деловые игры, мини-лекции, групповые обсуждения, моделирование ситуаций.
Численность группы: от 6 до 14 человек.
В стоимость обучения входит: методические материалы, консультации тренера, кофе-брейки. По окончании тренинга вручаются сертификаты.
Дополнительная информация:
по телефону: (057) 756 43 77; (099) 248 78 14;
(093) 770 55 70; (097) 417 69 70.
Этот e-mail адрес защищен от спам-ботов, для его просмотра у Вас должен быть включен Javascript
, www.soficon.com.ua
или по адресу: г. Харьков пр. 50 лет ВЛКСМ д.56 оф. 506 (5 эт.).