- Знакомство с группой;

- Выработка правил общения;

- Презентация тренинговых модулей;

- Тайминг.

- Диагностика тренером группы;

- Установка контакта с группой;

- Понимание участниками группы целей и задач, что стоят перед ними и тренером на тренинге.

- Разбивка группы на подгруппы – выработка в подгруппах метафоры торгового представителя. «Выработка в подгруппах портрета идеального торгового представителя»

- Треугольник успеха (цель-чувствительность-гибкость)

- Задаем рамку соревнования на тренинге;

- Мотивируем группу на достижение успеха через обучение.

- Позитивное мышление в продажах;

- Важность системного подхода в работе;

- 7 этапов работы торгового представителя для достижения результатов;

- Определяем цели (в подгруппах) для ТП на каждом этапе продаж;

- Особенности первого посещения клиента;

- Планирование маршрутов и ведение карточек;

- Способы и методика сбора информации о клиентах. Ведение клиентской базы.

Этап Инициации контакта - работа по целям этапа

- Осмотр и оценка торговой точки;

- Способы создания первогоблагоприятного впечатления при входе в торговую точку;

- Эффективная презентация себя и компании в начале разговора с клиентом. Прием "small talk";

- Использование техник "присоединения" и "ведения" клиента;

- Способы определения лиц, принимающихрешение, и лиц, влияющих на решение.

- Теоретическое сообщение «типы границ»;

- Работа подгрупп с последующей презентацией «что вам не нравится в поведении ТП в начале контакта и почему»;

- Упражнение «мозговой штурм в подгруппах» - выработать по 5 различных вариантов первичного контакта с клиентами разных типов границ;

- Упражнение «контакт – приветствие»;

- Пиктография в группах Блока «Приветствие».

- Ознакомление группы с теоретической частью;

- Выработка и понимание группой моделей эффективного и не эффективного первичного контакта;

- Переживание и осознание учебного опыта первичного контакта;

- Наработка эффективных моделей поведения в первичном контакте.

Этап Прояснение потребности - работа по целям этапа

- Структура ведения переговоров торговыми представителями при выяснении потребностей клиента;

- Структура разговора с клиентом, которая позволяет формировать потребность клиента в продукте.

- Ознакомление участников группы с эффективной моделью прояснения потребностей;

- Осознание важности формирования "зоны доверия" с клиентом;

- Закрепление практических навыков инициации контакта;

- Формирование понимания важности резюмирования в процессе продажи и сокращение времени контакта.

- Теоретическая часть "Активное слушанье";

- Упражнение "Карусель";

- Теоретическая часть "Виды вопросов";

- Упражнение "Да-нет";

- Теоретический блок "Резюмирование";

- Ролевые отработки в группе (тройках) фаз инициации контакта (эффективной модели прошлого модуля) и прояснения потребностей, опираясь на опыт группы;

- Пиктография Блока "Выяснение потебности".

- Ознакомление группы с правилами активного слушанья;

- Ознакомление группы с типологией и техникой работы с вопросами;

- Практическая отработка теоретического материала.

Этап Презентации - работа по целям этапа

- Теоретическое часть: успешная презентация;

- Отработка навыка использования в презентации преимуществ и выгод работы с компанией;

- МШ "Как повысить ценность товара в глазах клиента";

- Техники переговоров для расширения заказа клиента;

- Упражнение по командам «Презентация товара» (любой предмет в помещении).

- Ознакомление группы с основными мотивами покупок;

- Отработка навыков диагностики мотивов покупки;

- Отработка навыков презентации в зависимости от мотивов.

- Ролевая отработка "Презентуй.." (продукты компании).

- Отработка навыков эффективных моделей презентации и аргументации.

- Пиктография Блока "Презентация".

Этап Работа с возражениями - работа по целям этапа

- Группа набрасывает типичные возражения из своего опыта;

- Теоретический материал "Работа с возражениями":

типы возражений, техники работы с возражениями, техники ухода от возражений клиента, техники

аргументации при работе с возражениями;

- Упражнение «Женитьба»;

- В подгруппах выработка по пять ответов на каждое возражение с демонстрацией;

- Теоретическая часть "Работа с возражениями по цене".

- Нарабатываем опыт групп для дальнейшего формирования навыка работы с возражениями;

- Ознакомление (выработка) с эффективной моделью работы с возражениями по цене;

- Проработка наиболее типичных возражений со стороны клиентов компании.

Этап Завершения продажи - работа по целям этапа

- Группа набрасывает типичные завершения продаж из своего опыта.

Теоретический материал "Основные способы завершения сделки и их применение".

- Нарабатываем опыт групп для дальнейшего формирования эффективных моделей завершения контакта;

- Развить навык определения готовности клиента к завершению сделки;

- Планирование дальнейших действий совместно с клиентом;

- Как закрепить позитивное впечатление от контакта. Закон "последних 3-х минут" общения с клиентом.

- Упражнение - ролевые кейсы по завершению продаж;

- Анализ визита. Постановка целей на следующий визит.

- Упражнение - ролевые кейсы по продажам (весь процесс продажи от вступления в контакт до завершения).

Этап "Поддержание и развитие взаимоотношений"

- МШ Анализ и оценка имеющихся ресурсов компании и способы информирования клиентов о новых продуктах, услугах или акциях компании.

- Понимание основных факторов, влияющих на расширение сотрудничества с клиентами и способы укрепления взаимоотношений;

- Использование наработок МШ для работы с реальными клиентами.

- Упражнение - ролевые кейсы по ведению телефонных переговоров.

- Теоретический материал: основные правила телефонного общения с клиентами.

· - Способы выстраивания отношений с клиентами для профилактики появления дебиторской задолженности

Теоретический материал: основные методы работы с должниками.

· - Упражнение "Вам важно"

· - Работа с типичными отговорками должников.

Упражнение ролевые кейсы по продажам (весь процесс продажи от вступления в контакт до завершения).

- Эффективное использование документации на разных этапах реализации заказа;

- Овладение технологиями переговоров по возврату дебиторской задолженности.